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馬鋼產品登陸“汽車之城”記

2021-01-06 08:35:00

  本報記者 章利軍 通訊員 朱安娜
  享有“汽車之城”盛名的湖北十堰,曾是馬鋼產品銷售的空白之地。為了占領這片市場,馬鋼銷售公司武漢公司不斷創新服務模式,不斷緊盯客戶需求,不斷關注市場動態,不斷加強與客戶溝通,終于成功地與全國重卡領域排頭兵——東風商用車,及其配套企業進行了戰略合作,使昔日空白之地變成了今朝市場高地。
  選擇突破口 成功打開市場大門
  近年來,馬鋼先后在廣州、上海、重慶等地建立了鋼材加工中心,與當地汽車、家電、空調、建筑等企業進行了有效合作。在2016年即將開始新一年的運營時,馬鋼銷售公司武漢公司總經理周克宏眉頭緊鎖,翻閱著湖南、湖北、江西等華中各省地圖,市場開拓首戰該從哪里開始?因為在2015年之前,經濟發達、物流順暢、資源豐富的湖北,馬鋼產品銷售一直都是空白。
  周克宏思索著,雖然武漢物流便捷,但市場競爭激烈,東風、通用等主機廠供貨需產品認證;江西汽車制造業欠發達,屬農業大省;湖南雖有些汽車制造企業,但物流成本較高。看來要打破壁壘,還是要立足湖北。
  有山就有路,有河就能渡,多日的思考,一個山清水秀的城市逐漸在周克宏腦海中反復閃過——十堰。伏案地圖,十堰-襄陽-隨州-武漢,完美的汽車產業“走廊”逐漸在周克宏的腦海中清晰起來,如果依托這條汽車產業走廊,公司的發展將大有可為。進軍車城十堰,拿下這條汽車產業走廊的橋頭堡。該公司上下動員,抽調精兵強將,負責人親自帶隊激戰十堰。這一年,該公司開拓團隊不辭辛勞,上下求索,在十堰逐家走訪客戶,深入了解該地區客戶需求和競爭鋼廠信息,想用戶所想,急用戶所急,謀定而后動,諸多十堰知名企業成為馬鋼合作伙伴。2016年,馬鋼汽車板在十堰地區銷量超2萬噸,成功打開了十堰市場大門。
  服務無縫隙 拿下高端制造
  成為東風商用車的供應商一直是馬鋼人的心愿和追求。2016年10月份,馬鋼高層帶隊拜訪東風集團,雙方商定了后期合作的方向和機制。借此東風,武漢公司積極融入東風各板塊的市場開拓中。態度決定行動,行動養成習慣,習慣成就未來。2017年,馬鋼成功開發東風神龍市場后,年底,著手開發東風商用車市場。
  通過前期現場和體系審核后,2018年6月份進入材料試模驗證階段。2018年8月份,馬鋼首批試模卷送抵十堰。時值酷暑梅雨季節,為了保證試模卷表面質量,留下美好的第一印象,體現馬鋼人負責任的態度和服務無縫隙的水平,認證團隊及時購買防護用品,小心翼翼將試模卷防護起來。防護結束后,認證團隊汗流夾背地在試模卷前合影留念,臉上笑容綻放,堅信試模定能成功。
  2018年中秋之夜,認證團隊成員們拖著一身的疲憊走出東風商用車的生產車間,此時,萬家燈火點亮了他們回去的路。那一夜,十堰的月亮特別地亮,特別地圓,似乎預料他們試模工作圓滿成功。第二天,客戶方果然告訴他們:東風商用車試模正式進入認證階段。
  質量精品化 贏得客戶好口碑
  2019年3月份,試模驗證結束,進入小批量使用階段。馬鋼武漢公司銳意進取,在拿到東風商用車供應商資格后,依然好中求精、優中求特。在同年向商用車供貨近萬噸產品中,馬鋼優質的材料質量以及專業的服務,使馬鋼材料在多家供應商中成為材料質量缺陷最少、保供服務最好的鋼廠。
  目前,馬鋼已成功進入東風商用車并站穩腳跟,銷售渠道進一步優化。
  2020年1月~5月份,雖受新冠肺炎疫情影響,東風商用車依然給了馬鋼1.1萬噸產品的訂單。隨著疫情常態化管控和取得階段性重要成果,馬鋼產品銷量繼續保持穩定增長勢頭。
  經過數年的努力,馬鋼聲名響徹十堰,產品形象、服務一流,渠道結構合理,合作伙伴既有全國重卡領域的排頭兵——東風商用車,又有實力雄厚的諸多知名的配套企業。
  《中國冶金報》(2021年1月6日 04版四版)

 

來源:中國冶金報-中國鋼鐵新聞網

編輯:宋玉錚

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